Как продавать больше с помощью психологии?

Единственное условие для применения нижеописанных способов – предлагать качественный продукт (для душевного покоя и плюсика в карму). Ещё хочу сразу оговориться, что дальше речь пойдёт о типичном поведении пользователя, но исключения, конечно, бывают.

как увеличить продажи

Итак, исходим из того, что всё базируется на доверии, особенно, в наше непростое время. К сожалению, завоевать доверие не так просто, ведь практически каждый из нас уже обжигался на пустых обещаниях, плохом качестве товара или обслуживания. Но, к счастью, процесс завоевания благосклонности потребителя можно ускорить, и помогут нам в этом психологические триггеры (когнитивные искажения).

Привязанность внутри группы

Это значит, что мы склонны симпатизировать и доверять людям, чем-то похожим на нас. Именно поэтому так важно знать свою ЦА и говорить на одном с ней языке, найти точки соприкосновения. Чем лучше вы узнаете своих клиентов, тем большей будет отдача. Разбивая их на сегменты, где у каждого свои пристрастия, интересы, переживания, вы сможете создавать персонализированные месседжи.

Эффект простой экспозиции

Это значит, что мы склонны доверять знакомым вещам. То есть если сравнить ощущения потребителя, когда он впервые встречает ваш продукт, и его ощущения при 4-й встрече, они будут разными. Чем чаще человек встречает упоминания о бренде или товаре, тем большую степень доверия они у него вызывают.

Если вы сейчас подумали о баннерной рекламе и о ремаркетинге, вы мыслите в правильном направлении. В ходе исследований выяснилось, что рекламные баннеры, которые пользователи видели чаще, вызывали больше доверия чем те, которые показывались реже. Более того, даже неправдивая информация, которая повторялась несколько раз, вызывала больше доверия, нежели правдивая, но озвученная лишь единожды.

НО! Не всё так просто. Загвоздка в том, что пользователь должен видеть/слышать ваш продукт как бы в фоновом режиме, краем глаза. То есть он не должен фокусироваться на нём. И тогда информация будет восприниматься на подсознательном уровне. Именно поэтому в таком прекрасном точечном маркетинговом инструменте, как смс-рассылка, критически важно не задавить абонента своей навязчивостью. Ведь получая персональное сообщение на свой мобильный, он вполне осознанно концентрирует на нём внимание.

Авторитетная эвристика

Это значит, что мы склонны доверять авторитетному/экспертному мнению. Звучит банально, но огромное количество людей безоговорочно доверяют врачам, верят учёным и даже знаменитостям, рекламирующим тот или иной продукт.

В 2013-м вышла в свет книга Роберта Гэлбрейта – The Cuckoo’s Calling. Она имела прекрасные рецензии и восхищённые отзывы, но продавалась крайне плохо. Равно до тех пор, пока не стало известно, что имя автора – всего лишь псевдоним Джоан Роулинг (Гарри Поттера помните? :) ). И что же? Продажи взлетели моментально!

Если в процессе продвижения (товара/бренда) вы можете задействовать авторитетные личности (отзывы, партнёрство, спонсорство…), делайте это; если ваша компания обзавелась наградами, высокими позициями в каких-то рейтингах — афишируйте это.

Эффект “бэндвэгон”

Это значит, что мы склонны чему-то верить, потому что другие стали верить в это раньше. То есть, приобретая определённый товар, нами часто движет не необходимость, а нежелание отстать от большинства. Хочется нам того или нет, но мы стремимся стать частью толпы.

Поэтому мы оцениваем видео по количеству просмотров и лайков, а товары – по стикерам вроде «хит продаж»; поэтому на нас так хорошо действуют заявления типа «Нас уже 2 млн. Присоединяйся!» или даже такие нехитрые уловки, как «большинство наших клиентов выбирают тариф «Мега», т. к. он… бла-бла-бла…».

Дефицит

Классика жанра. Природа человека такова, что мы более чувствительны к возможным потерям, нежели к выгодам. Поэтому, мы не уходим с плохого фильма, т. к. потратили деньги на билет. Мы не замечаем выгоду – возможность сохранить время.

И вот, вы видите массу рекламных предложений с ограниченным сроком действия, с лимитированным товаром и т. д. И это работает!

Анти-выводы

При том что теоретическим цифрам и доводам верить сложно, своим глазам люди всё же доверяют. Поэтому задача бренда – не просто продемонстрировать свои возможности, но и впечатлить публику (например, добавив чуть драматизма).

Подумайте, что удивительного вы можете предложить публике?

Комментарии
  1. Thank you for your helping hand.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *